Оборачиваемость показывает, как быстро деньги из закупленного товара возвращаются на расчётный счёт с выручкой. В статье разберём формулы, пример расчёта и способы ускорить продажи без хаотичных скидок. Вы сможете определить товары, которые замораживают оборотный капитал, проверить влияние остатков на кассовые разрывы и составить план действий для магазина, оптовой компании или продавца на маркетплейсе.
Что такое оборачиваемость товара и зачем её считать?
Компания покупает товар, хранит его на складе, продаёт и получает деньги. Чем короче этот цикл, тем быстрее один и тот же капитал можно направить на следующую закупку. Если продукция месяцами лежит без движения, деньги остаются в запасах, а бизнес продолжает платить за аренду, доставку, упаковку и работу сотрудников.
Оборачиваемость считают в двух вариантах: в разах за период и в днях. Первый показатель отвечает на вопрос, сколько полных циклов продажи прошло за месяц или год. Второй показывает, сколько дней в среднем деньги находятся в товаре.
Для расчёта в разах используется формула:
Оборачиваемость = себестоимость проданных товаров ÷ средняя стоимость запасов.
Средний запас лучше считать по нескольким точкам: например, взять остатки на начало и конец месяца и разделить их сумму на два. Если закупки и продажи сильно меняются по неделям, точнее использовать средние остатки за каждый день или неделю.
Оборачиваемость в днях рассчитывают так:
Период в днях ÷ оборачиваемость в разах.
Для месячного анализа можно взять количество дней в выбранном месяце. Для годового расчёта используют длительность года. Важно считать показатели за одинаковый период и в одной оценке: себестоимость сравнивают со средней стоимостью запасов, а не с розничной выручкой.
Как рассчитать показатель на простом примере?
Предположим, магазин за месяц продал товары по себестоимости на 120 000 BYN. На начало месяца запас оценивался в 70 000 BYN, на конец — в 50 000 BYN. Средний запас составит 60 000 BYN.
Оборачиваемость за месяц равна двум оборотам:
120 000 ÷ 60 000 = 2.
Если для расчёта взять условный месяц из 30 дней, средний товарный запас находился в обороте около 15 дней:
30 ÷ 2 = 15.
Этот результат нельзя назвать хорошим или плохим без сравнения с конкретной категорией. Продукты, одежда, бытовая техника и запчасти продаются с разной скоростью. Один показатель для всего бизнеса тоже мало помогает: ходовые позиции могут скрывать залежавшийся товар.
Поэтому расчёт лучше вести минимум в трёх разрезах:
- по товарным категориям;
- по отдельным артикулам или группам SKU;
- по каналам продаж, если компания работает через сайт, розницу, опт или маркетплейсы.
Для продавца на маркетплейсе себестоимость должна учитывать все расходы, которые относятся к продаже. В зависимости от модели работы это могут быть комиссии, доставка, хранение, возвраты и другие удержания. О том, как учитывать комиссии Wildberries и Ozon при работе на УСН, можно прочитать в материале «Как учесть комиссии Wildberries и Ozon на УСН».
Какие товары замораживают деньги на складе?
Одной средней оборачиваемости недостаточно. Руководителю нужна таблица, где видно движение каждой группы товаров. В неё можно включить остаток, продажи за период, себестоимость, дни хранения, валовую маржу и дату последней продажи.
| Показатель | Что показывает | Как использовать |
|---|---|---|
| Остаток в BYN | Сколько денег вложено в запас | Найти крупные суммы в медленных позициях |
| Продажи за период | Фактический спрос | Отделить ходовые товары от редких продаж |
| Дни без продажи | Сколько времени SKU не двигался | Проверить залежавшийся ассортимент |
| Оборачиваемость | Скорость превращения запаса в продажи | Сравнить категории и каналы |
| Маржа после расходов | Сколько остаётся после затрат на продажу | Не разгонять продажи товара, который почти не приносит денег |
Полезно разделить ассортимент на четыре группы. В первую попадут товары с быстрыми продажами и устойчивым спросом. Их отсутствие на складе приводит к недополученной выручке, поэтому для них рассчитывают минимальный запас и срок повторной закупки.
Во вторую группу входят товары со стабильными, но медленными продажами. Их не обязательно выводить из ассортимента, однако закупки нужно делать меньшими партиями. В третью попадут позиции с высокой маржой, но редким спросом. Здесь важно проверить цену, карточку товара и способ продвижения.
Четвёртая группа — товары без продаж за выбранный период. Для них руководитель принимает отдельное решение: вернуть поставщику, объединить с ходовой позицией, продать комплектом, перенести в другой канал или списать, если товар потерял потребительскую ценность.
Дашборд помогает собрать такие данные в одном месте и смотреть не только на остаток, но и на прибыль, возвраты и движение по каналам. Для малого бизнеса подход к управленческим данным описан в материале «Как не утонуть в данных: аналитика для малого бизнеса».
Как ускорить оборачиваемость без потери прибыли?
Ускорение начинается с разделения причин. Товар может продаваться медленно из-за слабого спроса, неправильной цены, неудобной упаковки, плохого описания или слишком большой закупочной партии. Скидка решает только часть проблем и иногда просто уменьшает маржу.
1. Пересмотрите закупочные партии
Если поставщик даёт скидку за большой объём, сравните экономию с расходами на хранение и стоимостью замороженных денег. Для нестабильного спроса меньшая партия часто снижает риск остатков сильнее, чем скидка на закупку. Зафиксируйте для каждой категории максимальный запас в деньгах и проверяйте его перед заказом.
2. Введите минимальный и максимальный уровень запаса
Минимальный запас нужен, чтобы пережить срок поставки и обычные колебания спроса. Максимальный ограничивает закупку, когда склад уже заполнен. Эти уровни лучше задавать отдельно по группам товаров, потому что запас упаковки, сезонной продукции и дорогой техники нельзя оценивать одной нормой.
3. Проверьте цену и карточку товара
Для интернет-магазина и маркетплейса нужно сопоставить цену с конкурентами, стоимость доставки, комиссию и количество возвратов. Если показы и переходы есть, но заказов мало, причина может быть в фотографиях, характеристиках или условиях доставки. Если заказов мало уже на этапе просмотра, сначала проверяют спрос и цену.
4. Продавайте медленные позиции комплектами
Комплект помогает связать товар с востребованной продукцией. При этом его себестоимость и цена должны быть видны в учёте отдельно, иначе отчёт покажет рост продаж, но не объяснит изменение прибыли. Перед акцией посчитайте минимальную цену, ниже которой продажа увеличивает оборот, но ухудшает результат.
5. Синхронизируйте закупки с денежным планом
Даже быстро продающийся товар может создать кассовый разрыв, если поставщику нужно заплатить сегодня, а покупатель перечислит деньги позже. В управленческом учёте сопоставляйте график закупок, оплату поставщикам, возвраты и поступления от клиентов. Отдельно полезно контролировать товары, купленные в кредит или на отсрочку.
Какие ошибки чаще всего искажают расчёт?
- Сравнение выручки с остатками по себестоимости. Выручка включает торговую наценку, поэтому показатель получится завышенным.
- Расчёт по остатку на одну дату. Такой подход не учитывает крупную закупку или распродажу в середине периода.
- Смешивание разных категорий. Быстрые товары могут скрыть залежавшиеся позиции.
- Игнорирование возвратов. Отгруженный товар ещё не всегда превращается в окончательную продажу.
- Оценка только количества единиц. Сто штук дешёвого товара и одна дорогая позиция создают разную нагрузку на оборотный капитал.
- Погоня за оборотом без проверки маржи. Продажи растут, а деньги уходят на комиссии, логистику, скидки и возвраты.
3 шага, которые можно сделать на этой неделе:
- Соберите по каждому SKU продажи по себестоимости, средний остаток и число дней без продажи.
- Разделите ассортимент на быстрый, стабильный, медленный и залежавшийся, затем установите для групп разные правила закупки.
- Проверьте десять позиций с самым большим остатком в BYN и примите по каждой решение: дозакупать, уменьшить партию, изменить предложение или вывести из ассортимента.
Оборачиваемость становится рабочим инструментом, когда её связывают с закупками, прибылью и движением денег. Одной цифры в отчёте мало: руководителю нужно видеть, какой товар освободит капитал, какой создаст дефицит, а какой уже требует отдельного решения по продаже.