Как найти неликвидные товары и освободить деньги для закупок?

Начните со списка товаров, которые долго лежат на складе: сравните остаток с продажами за один и тот же период, затем проверьте, какие позиции уже трудно продать без скидки. Оборачиваемость поможет найти кандидатов, но сама по себе не докажет, что товар стал неликвидным. В статье разберём, какие данные выгрузить из учёта, как отделить залежавшийся запас от сезонного и что сделать с ним до следующей закупки.

Как по оборачиваемости найти товары, которые залежались?

Выгрузите из учётной системы остатки на начало и конец периода, продажи в штуках и закупочную стоимость каждой позиции. Для начала возьмите период, за который у магазина уже есть понятная история продаж. Сравнивать товары лучше внутри одной категории: хлеб и зимние куртки продаются с разной скоростью, поэтому общий порог для них мало что скажет.

Посчитайте средний остаток товара: сложите остаток на начало периода с остатком на конец и разделите пополам. Затем разделите средний остаток на продажи за период и умножьте результат на число дней в нём. Получится оборачиваемость в днях: столько времени в среднем требуется, чтобы продать запас при наблюдаемом темпе продаж. Если склад пополняли крупными партиями посреди периода, простая средняя может исказить картину. Тогда возьмите остатки за более частые даты и усредните их.

Если продаж не было, формула с делением не работает. Пометьте такую позицию отдельно и посмотрите дату поступления. Товар, который пришёл недавно, ещё рано считать неликвидом; товар, который пережил несколько обычных для категории циклов продаж без заказов, уже требует решения. Подробный порядок вычислений есть в материале об оборачиваемости товарных запасов в днях.

Отсортируйте список от самой долгой оборачиваемости к самой короткой. Рядом добавьте стоимость остатка по закупочной цене. Так вы увидите не только медленные позиции, но и сумму, которая сейчас находится в каждом из этих запасов. Когда товар месяцами лежит на складе, деньги остаются в закупке, а расходы на хранение продолжаются (SberCRM, «Что такое оборачиваемость товара и как ее рассчитать»).

Когда медленный товар действительно стал неликвидным?

Неликвидным для конкретного магазина можно считать товар, который не удаётся продать в приемлемый срок и на приемлемых условиях. Срок зависит от ассортимента и спроса. Поэтому после расчёта проверьте причину медленных продаж, прежде чем снижать цену.

• Сравните продажи с аналогичными товарами. Если вся категория замедлилась, причина может быть в сезонности; если просела одна позиция, проверьте её цену и наличие товара на витрине.
• Посмотрите дату последнего заказа покупателя и дату последнего поступления. Новый товар и старый остаток без продаж требуют разных решений.
• Проверьте состояние запаса. Повреждённая упаковка, неполный комплект или истекающий срок годности меняют цену, по которой товар реально удастся продать.
• Сопоставьте стоимость остатка с вкладом товара в продажи. Позиция может продаваться редко, но поддерживать важный для покупателей выбор; такую роль лучше оценить отдельно.

Для расстановки приоритетов пригодится ABC-анализ товаров: он покажет, какие позиции дают основную часть продаж. Но вывод «продаётся мало — убрать» здесь слишком поспешный. Сначала проверьте, не покупают ли редкий товар вместе с ходовым и нет ли у него сезонного спроса.

Вот типичный случай для магазина одежды: после окончания сезона на складе остались размеры модели, которая продавалась весной. Быстрая распродажа сразу после сезона и хранение до следующего сезона дадут разные суммы и потребуют разного места на складе. Чтобы выбрать, сравните ожидаемую выручку после скидки с затратами на хранение и с датой, когда понадобятся деньги на новую коллекцию.

Как освободить деньги и не повторить лишнюю закупку?

Начните с товара, у которого одновременно долгий срок продажи и высокая стоимость остатка. Откройте его карточку и проверьте, есть ли ещё заказ поставщику. Если есть, сначала обсудите перенос или уменьшение будущей партии. Распродажа старого запаса теряет смысл, когда на склад вскоре приходит такой же товар.

Для каждой позиции запишите ближайшее действие и дату проверки результата. Ходовой товар, который просто закупили слишком большой партией, можно оставить в продаже и временно сократить следующий заказ. Товар, который покупатели почти не выбирают, попробуйте лучше показать на витрине или предложить вместе с подходящей покупкой. Скидку рассчитывайте после проверки закупочной цены и расходов на продажу: иначе товар уйдёт, а денег на новую закупку вернётся меньше, чем ожидалось.

Если поставщик согласен принять часть партии обратно или обменять её, сравните условия возврата с ожидаемой выручкой от самостоятельной продажи. Для сезонного товара запишите, сколько места он займёт до следующего периода спроса. Так решение будет опираться на деньги и сроки, а не только на желание освободить полку.

После продажи неликвида проверьте план новой закупки. Сложите деньги, которые уже есть, с ожидаемыми поступлениями до даты оплаты поставщику. Затем вычтите обязательные платежи за тот же срок. Если остатка не хватает, уменьшите заказ или согласуйте другую дату платежа. Прибыль в учёте не гарантирует, что к нужному дню на счёте будут деньги: кассовый разрыв возникает, когда сроки поступлений и выплат не совпадают («Кассовый разрыв: собрали метрики, которые помогают его избежать», «По делу»).

Если такие решения приходится принимать регулярно, сохраните порядок проверки в коротком регламенте: какие данные выгружать, кто отмечает причину медленных продаж и кто утверждает скидку. Тогда перед следующей закупкой сотрудники пройдут по одному списку, а не будут заново выяснять судьбу каждого остатка.

Какие ошибки мешают увидеть неликвид вовремя?

• Смотреть только на остаток в штуках. Небольшая партия дорогого товара может удерживать больше денег, чем полка дешёвых позиций.
• Считать товар неликвидным сразу после поступления. Сначала сравните срок его продажи с обычным сроком для категории.
• Оценивать продажи за сезонный период без поправки на спрос. Сравнивайте товар с похожим периодом или учитывайте дату следующего сезона.
• Снижать цену до проверки расходов. Перед скидкой посчитайте, сколько денег останется после продажи.
• Распродать остаток и повторить прежний заказ. Сверьте план закупок с тем, что ещё лежит на складе и уже едет от поставщика.

Откройте выгрузку остатков и выберите одну позицию, которая давно не продавалась: запишите её закупочную стоимость, дату последней продажи и ближайшую дату оплаты новой партии.