Как микробизнесу подготовиться к росту цен поставщиков
Если поставщик предупреждает о повышении цены, сначала посчитайте, как изменятся затраты и маржа по каждому товару, а затем подготовьте несколько вариантов закупок. Так вы сможете заранее решить, какие позиции стоит заказать по старой цене, где обсудить условия с поставщиком и какую цену установить покупателю. В статье — простой порядок действий для микробизнеса: от проверки цифр до плана на случай, если закупочная цена вырастет сильнее ожиданий.
Какие цифры проверить до переговоров с поставщиком?
Соберите данные по каждой важной позиции: текущую закупочную цену, остаток на складе, средний расход и цену продажи. Добавьте расходы, которые меняются вместе с закупкой: например, доставку или упаковку. Считать только цену из счёта недостаточно, если товар нужно привезти и подготовить к продаже.
Затем оцените, сколько денег уже вложено в запасы и когда они возвращаются через продажи. Если товар долго лежит на складе, крупная закупка по старой цене может заморозить оборотные средства. Для такой оценки полезно рассчитать точку безубыточности бизнеса и отдельно проверить, какой объём продаж нужен, чтобы покрыть постоянные расходы.
Запишите расчёты в таблицу. Для начала хватит таких столбцов:
- товар и текущая закупочная цена;
- остаток и средний расход за выбранный период;
- новая цена поставщика и дата её применения;
- цена продажи и валовая маржа до и после изменения;
- сумма, необходимая для пополнения запаса.
Если точного прогноза продаж нет, используйте фактические данные за сопоставимый период и подпишите, что это оценка. Не подменяйте неизвестное уверенной цифрой.
Как подготовить сценарии закупок и продаж?
Рассчитайте три варианта: цена поставщика не меняется, растёт умеренно или повышается сильнее ожидаемого. Конкретные значения возьмите из предложения поставщика и собственных расчётов, а не из универсальной таблицы: у разных товаров отличаются маржа, скорость продаж и доля затрат на закупку.
| Сценарий | Что проверить | Какое решение подготовить |
|---|---|---|
| Цена сохраняется | Хватит ли текущего остатка до следующей поставки | Закупить обычный объём или дождаться подтверждения заказа |
| Цена повышается умеренно | Как меняется маржа при прежней цене продажи | Обсудить объём, срок оплаты или график поставок |
| Цена растёт сильнее ожиданий | Остаётся ли товар прибыльным после пересчёта затрат | Изменить цену, сократить закупку или подобрать альтернативу |
Для каждого сценария определите предел закупки: сумму, которую бизнес может направить на товар без риска задержать другие платежи. Сверьте её с календарём поступлений и расходов. При росте продаж кассовый разрыв тоже возможен: деньги уходят поставщику раньше, чем возвращаются от покупателей. Этот риск подробнее разобран в материале о кассовом разрыве при росте продаж.
Если закупочная стоимость зависит от курса, пересчитайте её по фактическим условиям договора и оплаты. Отдельный порядок расчёта описан в статье о том, как пересчитать цены при колебаниях курса валют.
О чём договориться с поставщиком?
При переговорах опирайтесь на конкретный заказ и график продаж. Спросите, можно ли сохранить прежнюю цену для уже согласованного объёма, разбить поставку на части или зафиксировать стоимость на определённый период. Это предмет переговоров, а не гарантированные условия: попросите подтвердить договорённости в счёте или другом рабочем документе.
Сравнивайте предложения по полной стоимости поставки. Низкая цена за единицу не поможет, если меняются расходы на доставку, минимальный объём заказа или порядок оплаты. Запишите итоговые условия рядом с расчётами, чтобы менеджер и владелец бизнеса сверялись с одной версией.
Не закупайте запас только ради сохранения старой цены. Сначала оцените темп продаж и срок, за который товар удастся продать. Если остатка уже достаточно, дополнительная партия может надолго связать деньги, которые нужны для аренды, зарплаты или закупки других товаров.
Какие ошибки мешают подготовиться к повышению цен?
- Считать изменение только по закупочной цене и забывать про доставку и другие затраты.
- Повышать розничную цену на тот же процент, что и цену поставщика, без проверки маржи.
- Заказывать крупную партию по старой цене, не сверив остатки и скорость продаж.
- Обсуждать новые условия устно и не фиксировать цену, объём и сроки поставки.
- Использовать один прогноз, хотя закупочная цена или спрос могут измениться.
Начните с таблицы по товарам, которые сильнее всего влияют на расходы. Посчитайте для них несколько сценариев, определите доступную сумму закупки и подготовьте вопросы поставщику. После переговоров обновите расчёт и решите по каждой позиции: сохранить цену продажи, пересмотреть её или сократить заказ.
